『事業承継後の悩みを人事で解決!100社が成功したSSR理論とは?』
チームで売上アップさせる 仕組み専門家 初瀬川 達郎

クロージングができない人がやっていない「重要なこと」とは・・・・?

Vol.359

 

 

脱!エースで4番

チームで売上アップさせる仕組み専門家

初瀬川です

 

 

 

 

うまくクロージングが

できないんです・・・・

 

 

 

ある経営者の方から

こんな相談がありました

 

 

 

お客さんとの面談の時に

自分のサービスを提供したいのだけど

なかなか契約できないとのことでした

 

 

 

営業をする中で

こういう場面って

必ずありますよね

 

 

 

営業の時に

よく使うフレーズがあります

 

 

 

 

 

悩んでいることや

困っていることありますか?

 

 

 

言葉のニュアンスは違えど

営業をしている人であれば

使ったことがある言葉

 

 

 

 

お客さんのお困りごとに対して

自分たちの

商品・サービスを提供することで

お客さんのお困りごとを

解決することができる

 

 

 

 

だから

商品・サービスを

買いませんか?

 

 

 

多くの場合

こういう流れで

セールスを行うと思います

 

 

 

これって

王道のセールスの流れです

 

 

 

だけど

自分が困っていることや悩みを

相手に言えるでしょうか?

 

 

 

 

相手との信頼関係があれば

悩みや困っていることを

言えるでしょう

 

 

 

その場合は

王道のセールスステップで

進めていけばいいと思います

 

 

 

 

ただ

 

 

 

相手との信頼関係が無い場合

 

 

または

 

 

信頼関係があっても

自分が困っていることや

悩みを話すことは

なかなかに勇気がいることです

 

 

 

そうなると

 

 

困っていることを聞かれても

本当のことを話すケースは

少ないと考えられます

 

 

 

だから

冒頭のコメントのように

 

 

うまくクロージングができない・・・・・

 

 

ということに

なってしまいます

 

 

 

じゃあ

どういうステップを踏めば

クロージングができるようになるのか?

 

 

 

結論から言うと

 

 

 

困っていることを

聞くことをやめること

 

 

その代わりに

未来の話をしてもらう

 

 

未来の話なので

まだ現実に起きていないことです

 

 

 

だから

話をすることができます

 

 

 

例えば

 

 

 

今の状況や状態で

進んでいくとしたら

3年後や5年後

どうなっていますか?

 

 

こんな問いです

 

 

 

そうすると

ほとんどの人はこう答えます

 

 

 

うまくいっていないかな・・・・

 

 

とか

 

 

不安だね・・・・・・

 

 

といった

不安や不満を話します

 

 

 

その後

 

 

 

じゃあ

今、○○に取り組むとしたら

3年後はどんな風になっていそうですか?

 

といった質問をします

 

 

そうすると

大体の答えが

 

 

○○に取り組めば

うまくいっていそうな感じです

 

 

とか

 

 

確実に変わっているだろうね!

 

 

といった

答えがかえってきます

 

 

 

これは

何をしているのかというと

 

 

悪い未来

 

 

良い未来

 

 

この二つを

お客さんにイメージしてもらい

未来の状況のギャップを

感じてもらっています

 

 

 

人が行動をとるときって

ギャップを感じた時です

 

 

このままだといけない、マズイ

 

 

こういうことを感じることで

行動を起こすことを

意識するようになります

 

 

 

セールスに必要なことは

 

お客さんの頭の中で

 

「ギャップを見せる」

 

このステップをいれることです

 

 

 

もちろん

他にも大事なことはありますが

何より大事なことは

ギャップを感じてもらうこと

 

 

 

これをやるから

お客さんが行動しようと

思えるようになります

 

 

 

こういうトークを

自然にできるようになると

 

 

売り込みをしていないのに

売れてしまう

 

 

こういうセールスが

できるようになります

 

 

 

皆様の

参考になればうれしいです

 

 

 

今日も

ありがとうございました

 

 

 


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